Mauri Myyjän blogi
Mauri kertoo blogissaan myyntiin, asiakkaisiin, koulutuksiin ja puhetilaisuuksiin liittyvistä uskomuksista, sloganeista, trendeistä ja tapahtumista.

Tätä puhujien, kouluttajien ja tapahtumien myyntityötä tehdessäni olen törmännyt moneen erilaiseen meriselitykseen siitä, “miksi emme lähde nyt yhteistyöhön” – nyt tapetilla on koulutuspuolella esiintyvä syy nimeltä: sisäinen kustannus.

Isoja tapahtumia tekevät asiakkaani ovat huomanneet, että laskemalla aidosti oman aikansa käytön tai säästön, niin ulkoistus on entistä houkuttelevampi ja järkevämpi vaihtoehto. Tästä syystä tapahtumien ulkoistus kasvaa prosentuaalisesti edelleen taantumasta huolimatta – toki syitä on muitakin kuin sisäinen kustannus. Muun muassa se, että 100 tapahtumaa vuosittain tekevä toimisto on luultavasti varustettu paremmalla tieto-taidolla ja aivomyrskyllä kuin yksin puurtava assistentti.

Koulutuspuolella homma menee överiksi – myyjiä ei kouluteta, koska heidän poisottaminen myynnistä on liian iso sisäinen kustannus. Koulutuksen aikana myyjät eivät soita eivätkä käy asiakkaan luona ja myyntiä ei kerry – terävä havainto!. Tämän ajattelumallin takia pitkien koulutusohjelmien aikakausi on Suomessa trendinä ohi. Hyvä juttu - Kouluttajan pitääkin olla niin kovan luokan tekijä, että koulutuksessa on järkeä. Nyt ollaan menty kuitenkin liian pitkälle. Mitä jos nämä kouluttamattomat myyjät eivät segmentoi, käytä aikaansa, argumentoi yhtä tehokkaasti kuin kilpailijan vastaava myyntikoneisto. Säästettiinkö silloin tulitikuissa ja tuhlattiin shampanjassa – kyllä valitettavasti! Moni kauppa jää tekemättä kun taidot ja tavoitteellisuus ovat puutteellisia.

Päällä oleva taantuma on vaikuttanut siihen, että yritysten koulutusbudjetit ovat supistuneet tuntuvasti. Törmäämmekin taas todellisiin myyjien irvikuviin eli paperista lukijoihin, jotka jatkavat opetetun kaavan mukaan vaikka asiakas kysyisi mitä. No, jos ei koulutukseen ole varaa – niin hankkikaa call center-myyjille uutislähetyksestä tuttu prompteri, johon myynnin esimies voi kirjoittaa ohjeita robocop-myyjilleen. Muistakaa organisaatiokehittäjät kuitenkin, että prompteri tapaamisessa ei herätä luottamusta! Vaikka siellä lukisi teksti: “Muista tykätä asiakkaistasi”.

Viedäänpä sisäinen kustannus-ajattelu äärirajoille – myyjä ei soita kuin parhaille A-asiakkaille, koska muiden kanssa rupattelu on liian iso sisäinen kustannus. Seurauksena on, että kilpailija kahmaisee parhaan kasvualustan itselleen. Asiakasorganisaatiossa asiantuntijaa on puolestaan kielletty vastaamasta turhiin puheluihin tai menemästä asiakas- ja kumppanipalavereihin, koska ne ovat liian suuri sisäinen kustannus. Sitten kymmenen (yksinajattelu) kuukauden päästä tullaan loossista ulos ratkaisun kanssa, jonka kilpailija lanseerasi markkinoille jo kvartaali sitten.

Itse saan varmasti pomoltani huutia, koska tämän blogitekstin kirjoittaminen vei liikaa aikaa ja se oli liian suuri sisäinen kustannus. Auttaakohan yhtään se, että selitän kirjoittaneeni sen hedelmästä – nimeltä passion.

» Takaisin

» Takaisin